Inbound Inmobiliario

¿Cómo ha cambiado la relación entre el comprador y el vendedor en los últimos años?

Sin lugar a dudas, en los últimos años se han dado importantes cambios en la relación entre el comprador y el vendedor. Algunos años atrás,  la relación que había entre ambos se veía reducida a una simple transacción comercial, es decir, un mero intercambio donde uno proveía un producto o servicio y el otro simplemente lo adquiría.

No obstante, debido al avance inexorable de la tecnología esto ha cambiado de manera considerable. Veamos en qué sentido ha ocurrido esto.

La relación entre el comprador y el vendedor hoy en día

Pues bien la relación entre el comprador y el vendedor debe ir mucho más allá, de ser tan sólo un simple acuerdo económico. Más bien, debe buscarse, como objetivo fundamental, el tener una relación a largo plazo.

En este sentido, el vendedor debe esforzarse por consolidar la confianza del cliente mediante una interacción constante. De este modo, no se va a concentrar sólo en el beneficio inmediato de llevar a cabo una venta sino más bien, hacer que esa venta produzca más y más ventas a futuro.

Por qué ha cambiado la relación entre el comprador y el vendedor en los últimos tiempos

En vista del crecimiento constante de los avances tecnológicos, cada día es más fácil mantener esa interacción con los clientes. Esto ha aportado sin duda alguna, un valor añadido a la relación entre el comprador y el vendedor a largo plazo.

El proceso de compra-venta ha adoptado una dinámica totalmente nueva. Mediante la red, se proporciona abundante información sobre las empresas, los productos y los servicios de todo tipo. Así pues, el representante de ventas debe proporcionar información convincente para el comprador.

La relación entre el comprador y el representante de ventas debe aportarle valor

Como ya hemos mencionado, los paradigmas actuales han cambiado en las relaciones comerciales. El comprador está más y mejor informado en todos los aspectos de su vida. Y por supuesto, antes de hacer una compra, busca conocer cuáles son sus opciones y escoger entre las que le parezca mejor.

A fin de avanzar y conseguir la fidelización de sus clientes, el vendedor debe satisfacer las expectativas de ellos. Debe encargarse de hacer que su producto se vea diferente del resto y además, conseguir personalizarlo. Esto es lo que le aporta verdadero valor. Este hecho marca una verdadera ventaja competitiva que al final de todo se traducirá en ventas presentes y futuras.

Comparemos la relación entre el comprador y el vendedor de años atrás con la actual

Hace algunos años, características como el precio la marca, o incluso la calidad del producto se traducía en elementos determinantes para cerrar un trato. Hoy día, esto resulta totalmente insuficiente.

Con la globalización que se logra a través del internet la competencia ha crecido vertiginosamente en todos los campos comerciales. Así pues, el representante de ventas que ignore estos cambios, está destinado a fracasar ante sus rivales. Así pues veamos qué elementos podemos agregar a fin de conseguir la tan esencial fidelización de nuestros clientes.

Cómo conseguir la fidelización de nuestros clientes

En lugar de concentrarnos en utilizar técnicas agresivas de marketing debemos enfocarnos más bien en crear una relación con nuestros compradores. Esto es posible lograrlo a través de un acercamiento al cliente y una personalización del producto.

Otro valor que podemos agregar a la relación es mantener al cliente informado y proveerle lo que él necesita. Es de suma importancia mostrarle siempre empatía. Identificarte con sus necesidades es esencial a fin de que logres que se comprometa con tu producto a un nivel más profundo, incluso a un nivel emocional.

En lugar de verlo como un consumidor simplemente, es necesario que lo veas como una persona, con necesidades y deseos. Una vez el vendedor haga esto, el acercamiento con su cliente se dará de manera natural.

Etapas de una compra y tu papel como vendedor en cada una de ellas

Cada proceso de compra- venta se da en varias etapas. Conocerlas bien nos ayudará a conseguir la relación que queremos con nuestros clientes.

Primera etapa: Ser consciente de una necesidad

Cuando el comprador se hace consciente de que necesita algo, sabe que hay múltiples opciones para satisfacer esa necesidad. En este punto el representante de ventas debe mostrar como su producto satisface esta necesidad. Así pues, lo que presentes como vendedor en tu sitio web debe centrarse en las necesidades de tu comprador y no en tu producto.

Como vendedor debes asegurarte de mostrar lo que hace tu producto y cómo ha ayudado a otras personas. Los comentarios y testimonios positivos de otras personas no deben faltar en tu web. En esta etapa, lo importante es construir confianza y credibilidad.

Segunda etapa: Consideración de compra

Recordemos que el comprador actual se informa. En esta etapa, él ya ha reducido sus opciones y comienza a comparar. Si has implementado adecuadamente el inbound marketing en tu negocio tendrás una idea general de tu posible comprador así pues al conocer sus inquietudes, estarás listo para responderlas.

Tercera etapa decisión de compra

Cuando ya el comprador se resuelve a llevar a cabo la compra es muy importante la atención que le des. Debes hacer que su experiencia sea totalmente positiva y agradable. Recuerda que estamos mirando a futuro, y no solo pendientes de la venta actual.

En esta etapa, contar la experiencia de tus clientes actuales habla bien de tu producto o servicio. Habla de los porcentajes de satisfacción, o de alguna experiencia destacada.

Cuarta etapa: Valoración del producto

Independientemente del tamaño de tu empresa, siempre quieres la valoración de tu producto o servicio y por supuesto queremos que esta valoración sea positiva. Si todo sale bien, tu cliente está contento y si éste lo manifiesta así, su valoración se convierte en un recurso sumamente valioso.

El marketing boca a boca y a través de las redes sociales resulta ser un recurso  poderosísimo. En este punto puedes invitar tu cliente a dar una valoración de tu producto en las redes o en tu web. Compartir fotos usando el producto y cualquier otra referencia que se transformará en una publicidad gratuita.

Mantener siempre informado a este cliente, lo convertirá en un vendedor sin salario, que gustosamente estará promoviendo tu marca al compartir su experiencia positiva con ella. Como hemos visto, se han dado importantes cambios en la relación entre el comprador y el vendedor y no podemos quedarnos en el pasado si queremos cosechar éxitos en nuestro negocio

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